Klanten vangen (ft. Pim de Vogel)

Is it a bird?

Is het een bid director? Is het een tenderstrateeg? Is het een business developer? Het is Pim de Vogel, die voor consultancybureaus en technische clubs complexe deals binnentikt en onderweg het Tender Maturity Model bedacht. Het idee: van paniekvoetbal bij elke tender naar een elftal dat wedstrijden wint.

Deze aflevering gaat over capture management. Dat is alles wat je doet voordat de uitvraag er is, zodat je klaarstaat als die komt. Klinkt als een buzzword, geeft Saskia toe. Klinkt ook een beetje eng, want beïnvloeden heeft een nasmaak. Pim vindt van niet, en legt uit waarom.

Centrale vraag in deze aflevering: hoe win je een tender die nog niet is uitgeschreven?

Inzichten in deze aflevering

• Wat capture management nou eigenlijk is. Spoiler: die grens is vaag, en dat is prima.
• "Stuur je salesmensen niet naar de klant, die zijn verdacht" is een te makkelijke mening.
• Waarom je concurrenten nodig hebt en dat soms hardop moet zeggen tegen je klant.
• Hoe je een klant met een zittende leverancier benadert zonder dat het aanvoelt als vreemdgaan.
• Waarom goed capture management net zo vaak eindigt in niet inschrijven.
• Waarom Pim hoopt dat AI de grote deals nóóit gaat fixen. Want: je kunt denken uitbesteden, maar begrijpen niet.

De salesbibliotheek

Pim zet in navolging van Harro uit de vorige aflevering het boek The Frame-Making Sale in de kast, van dezelfde auteur als The Challenger Sale.

De salesblunder

Pim combineerde ooit het studentenleven met het werkende leven. Een oververmoeide jonge Pim steekt na de introductie van zijn collega zijn hand uit en noemt diens naam in plaats van de zijne. Les van deze aflevering: ga op tijd naar bed.

Links uit deze aflevering

• Pim de Vogel op LinkedIn
• Offri — Thijs’ offertesoftware
• Winnende offertes schrijven — Saskia's trainingen

‍